กลวิธีการใช้ภาษาเพื่อโน้มน้าวใจของตัวแทนประกันชีวิตเพศหญิง

Abstract

งานวิจัยเชิงคุณภาพเรื่องนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษากลวิธีภาษาสุภาพและการใช้ภาษาเพื่อโน้มน้าวใจของตัวแทนประกันชีวิตเพศหญิงกลุ่มตัวอย่างคือตัวแทนประกันชีวิตเพศหญิงจำนวน 4 คน ที่มีการเสนอโครงการประกันชีวิตต่อผู้มุงหวัง 2 กลุ่ม ได้แก่ กลุ่มผู้มุ่งหวังที่มีความคุ้นเคยกับตัวแทนฯ จำนวน 4 คน และกลุ่มผู้มุ่งหวังที่ไม่คุ้นเคยกับตัวแทนฯ จำนวน 4 คนการเก็บข้อมูลทำโดยการบันทึกเทปบทสนทนาระหว่างการเสนอขายประกันชีวิต และนำข้อมูลมาถอดเทปเพื่อการวิเคราะห์เนื้อหา โดยใช้กลวิธีภาษาสุภาพของบรวน์และเลวินสัน และขั้นตอนการสร้างแรงจูงใจของมอนโรเป็นกรอบแนวคิดในการศึกษา ผลการวิจัยพบว่ากลุ่มตัวอย่างมีการใช้กลวิธีภาษาสุภาพด้านบวกมากว่าการใช้กลวิธีภาษาสุภาพด้านลบในการขายประกันชีวิตให้แก่ผู้มุ่งหวังทั้งสองกลุ่ม โดยพบการใช้กลวิธีภาษาสุภาพด้านบวก 7 กลวิธี และกลวิธีภาษาสุภาพด้านลบ 5 กลวิธี ปัจจัยทางสังคมที่สามารถอธิบายความแตกต่างในการใช้กลวิธีภาษาสุภาพด้านบวกและด้านลบของกลุ่มตัวอย่าง ได้แก่ ปัจจัยด้านระยะห่างทางสังคม อำนาจ และปัจจัยทางวัฒนธรรม ด้านการสร้างแรงจูงใจพบว่ากลุ่มตัวอย่างมีการใช้ภาษาเพื่อสร้างแรงจูงใจที่ไม่ได้เรียงลำดับตามขั้นตอนการสร้างแรงจูงใจเสมอไป การลำดับขั้นตอนขึ้นอยู่กบความเหมาะสมในแต่ละสถานการณ์ ขั้นตอนการสร้างแรงจูงใจที่พบมากที่สุดสามอันดับ ได้แก่ การสร้างความสนใจ การตอบสนองความต้องการ และการสร้างความต้องการ โดยปัจจัยด้านระยะห่างทางสังคมไม่มีผลกระทบต่อการใช้ขั้นตอนการสร้างแรงจูงใจ

This qualitative research aimed to study politeness strategies and persuasive strategies used by female life insurance agents. The participants were 4 life insurance agents, 4 customers that were familiar with the agents, and 4 customers that were not the agents’ acquaintances. Data collection was done by tape-recording the participants’ sales conversation. The data gathered were transcribed and analyzed by using content analysis technique. Brown and Levinson’s politeness strategies and Monroe’s persuasive strategies were employed as the frameworks of the study. The findings revealed that the participants used positive politeness strategies more than negative politeness strategies with both groups of customers. A total of 7 positive strategies and 5 negative strategies were found from the study. Possible factors to explain the different frequency in using positive and negative politeness strategies were social distance, power and cultural factors. Regarding the findings on persuasive strategies, the participants did not follow the steps in Monroe’s motivating sequence. The three persuasive strategies most frequently employed were attention step, satisfaction step and need step. Social distance was found to gain no impact on the use of persuasive strategies.